Подписка на новости центра

Расписание

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1

Тренинг "Конструктивные переговоры™".

Ни один  коммерческий проект не обходится без проведения переговоров с партнерами и клиентами. Проигрыш на таких переговорах может существенно сказаться на финансовом благополучии фирмы. Поэтому нам нужна только победа на переговорах. Но победа нужна всем участникам переговоров. Переговоры без поражения – основа профессионально проведенных, конструктивных переговоров.

Когда применяется эта программа?

  • Когда необходимо формирование активной профессиональной позиции менеджеров, настроя на повышение результативности работы;

  • Когда необходимо создание общего представления об этапах продажи, о задачах и основных техниках каждого этапа;

  • Когда необходимо оптимизировать деятельность менеджеров и продавцов через развитие эффективных навыков работы с клиентами.

Аудитория:

Тренинг предназначен для менеджеров и торговых представителей, ведущих переговоры с торговыми посредниками (магазины, дистрибьюторы), через которых продукция попадает к конечному потребителю.

Цель тренинга:

Целью данного тренинга является овладение участниками основными навыками продаж. В результате обучения участники смогут строить диалог с клиентом, учитывая правила и этапы продаж, работать с возражениями, ускорять процесс принятия решения клиентом.



Описание тренинга:

Введение и задачи курса:

  • Знания и навыки для достижения результата;
  • Концепция продажи и профессиональные навыки, необходимые для эффективной работы торгового представителя.

Профессиональный деловой визит:

  • Визит представителя к клиенту;
  • Анализ ошибок;
  • Структура успешных продаж: основные правила.

Подготовка к встрече:

  • Преимущества своей компании и продукта, знание территории и конкурентов;
  • Необходимая информация о клиенте (кто принимает решения, кто влияет на них, возможные проблемы \ потребности клиента);
  • Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений).

Начало визита:

  • Умение начать разговор с клиентом с разными типами клиентов: безразличный, выбирающий между несколькими конкурентами;
  • Умение представить ключевые преимущества своей компании и продукта.

Определение потребностей клиента и возможных мотивов покупки:

  • Что мотивирует клиента: внутренне - и внешне ориентированные, последователи и новаторы;
  • Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать.

Связь презентации предложения с мотивом, потребностями и уровнем клиента:

  • Умение показать клиенту его выгоду при принятии предложения представителя;
  • Умение показать клиенту  преимущества работы с компанией - поставщиком для конечных потребителей;
  • Умение показать клиенту  целесообразность продвижения продуктов компании.

Работа с 'трудными' клиентами и возражениями:

  • Умение различать типы реакций клиента;
  • Как преодолеть скептицизм зав. секцией, товароведа  при помощи доказательств;
  • Как правильно преодолевать безразличие зав. секцией, товароведа и т.д.;
  • Возражения, связанные с выкладкой продукции, использованием POS;
  • Понимание причин и работа с возражениями.

Результативное завершение визита:

  • Анализ визита с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании;
  • Согласие к началу совместных действий.