Подписка на новости центра

Расписание

Сентябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28 29 30 31 1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30 1

Треннинг "Эффективные продажи™".

Когда применяется эта программа?

  • Когда необходимо развивать квалификацию менеджеров по продажам, которые уже имеют опыт работы и обучения;
  • Когда необходимо повысить результативность работы менеджеров по продажам;
  • Когда есть необходимость акцента на самостоятельное привлечение Клиентов менеджерами по продажам, то есть не просто проработка входящих звонков.

Цель тренинга:

Повышение квалификации менеджеров по продажам.

Аудитория:

Тренинг рассчитан на сотрудников отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников – от 8 до 15. Область работы компаний – В2В-бизнес, крупные продажи, где работа менеджера по продажам персонализирована
Пройдя этот тренинги участники научатся:
Позитивно относится к продажам
Легко и непринужденно общаться с клиентами любого уровня
Устанавливать контакт с клиентом, вызывать у клиента симпатию и доверие
Грамотно строить «воронку вопросов» для выяснения потребностей клиента
Профессионально делать презентацию своего продукта
Эффективно преодолевать различные возражения клиентов
Правильно работать с агрессивным клиентом
Своевременно завершать сделку


 


 

Описание тренинга:

Введение и задачи курса:

  • Знания и навыки, необходимые для успешной продажи;
  • Изучение технологий продаж, что позволит Вам системно подходить к этому процессу, тем самым быть более конкурентно способным на постоянно растущем рынке и Увеличивать объемы продаж;
  • Активное отношение к продаже.

Личные цели в работе с клиентом:

  • Механизмы самомотивации продавца на продажу;
  • Способы преодоления личных ограничений;
  • Определение собственной позиции и отношения к клиентам;
  • Структура продажи;
  • Этапы взаимодействия с клиентом;
  • Особенности и значения каждого этапа.

Планирование продажи:

  • Планирование разработки новых клиентов;
  • Планирование разговора: личная подготовка к контакту (базовая, психологическая, содержательная);
  • Планирование личной встречи.

Установление и поддержание контакта:

  • Техника установления и поддержания контакта;
  • Техника восстановления контакта;
  • Техника выхода из контакта.

Специфика телефонного контакта:

  • Выработка собственного стиля телефонного общения;
  • Построение первой фразы «Холодные звонки».Способы преодоления секретарей и выхода на лицо, принимающее решение.

Выявление потребностей:

  • Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные потребности;
  • Выявление основного интереса клиента;
  • Виды и предназначения вопросов;
  • Управление контактом с помощью вопросов;
  • Подготовка и использование аргументов.

Основные типы поведения клиентов:

  • Типы клиентов;
  • Что они покупают?;
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
  • Презентация исходя из истинных потребностей клиента.

Эффективная презентация товара:

  • Составление предложения на основе истинных потребностей и типа поведения клиента;
  • Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений Презентация в форме диалога.

Преодоление возражений и работа с ними:

  • Виды возражений. Схема, позволяющая отличить объективные возражения и отговорки;
  • Подготовка к работе с возражениями;
  • Механизм работы с возражениями с учетом особенностей поведения клиента;
  • Как избежать спора с клиентом.

Заключение сделки:

  • Как позиция продавца влияет на исход сделки;
  • Правила поведения на заключительном этапе;
  • Способы заключения сделки;
  • Эмоциональная поддержка клиента;
  • Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

Форма и методы проведения тренинга:


В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки

Основные преимущества нашей программы:

  • Использование специальной технологии, которая повышает эффективность усвоения информации на тренинге за счет увязки индивидуальных потребностей обучающихся и задач тренинга, что в итоге повышает эффективность инвестиций в обучение;
  • Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся – раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга – также повышение эффективность инвестиций в обучение;
  • Использование в рамках проекта реальной оценки результатов тренинга и доведение информации до обучающихся и руководства, что дает возможность адекватной оценки уровня эффективность продаж в компании и ясный акцент в работе руководителя отдела продаж и HR-менеджера;
  • Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), что обеспечивает реальное использование навыков в повседневной деятельности и повышение результативности работы обучающихся;
  • Подготовка в рамках проекта «Руководства по продажам компании» дает возможность создания механизма сохранения и передачи опыта продаж в компании, то есть уменьшается срок подготовки новых опытных менеджеров и уменьшается зависимость от тренинговых компаний;
  • Передачи технологии по поддержке и развитию «Руководства по продажам компании» обеспечивает руководителя отдела продаж и HR-менеджера инструментом по постоянном повышению навыков продаж менеджеров в компании, способом повысить мотивацию и сплоченность менеджеров по продажам.