Подписка на новости центра

Расписание

Ноябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
30 31 1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 1 2 3

Тренинг "Управление процессом продаж".

Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный  - это эффективность работы менеджера по продаже. В каждой фирме менеджер по продаже  - ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе. Достаточно хорошо известны приемы управления отделами продаж, которые используются во всех преуспевающих фирмах. Руководителю среднего или высшего звена компании необходимо лишь творчески применить их в практике для достижения максимальной выгоды собственного предприятия.

Когда применяется эта программа?

  • Когда продавцы бросают свою работу, находят более 'подходящую', которую впоследствии тоже бросают, так и не выдержав потока отказов клиентов;
  • Когда для достижения успеха не достаточно только знаний технологии продаж;
  • Когда необходимо систематизировать свой опыт в области эмоциональной компетентности;
  • Когда необходимо приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом.

Цель тренинга:

Развить навыки эффективного коммуникативного поведения и развить умение вызывать в людях живой отклик, готовность к действию.

Аудитория:

Тренинг ориентирован на руководителей, менеджеров и специалистов отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников - от 5 до 12 человек.



Ожидаемый результат:

Участники будут:

  • Знать способы построения взаимоотношений с ключевыми клиентами;
  • Уметь рассказать клиенту о продукте или услугах красиво и убедительно;
  • Демонстрировать клиенту уникальность, даже если ее немного;
  • Формировать потребность клиента в своих продуктах или услугах.

Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.
Рост числа клиентов/потребителей - приверженцев Компании и развитие позитивного имиджа Компании на рынке.

Технология:

Аудит продаж - методика  mystery shopping, совместные встречи, анализ динамики продаж/встреч/звонков/предложений по каждому менеджеру. Тренинг продаж - 2 дня по уникальной программе направленной на повышение уровня эмоционального интеллекта руководителей и сотрудников отдела продаж. (Mystery shopping) Практические 4-х часовые вечерние занятия, направленные на наработку практического навыка работы по технике продаж: способы управления собственными эмоциями, техники присоединения и ведения клиента, работа с возражениями, отработка навыков уверенного поведения с трудными клиентами.

Описание тренинга:

Введение и задачи тренинга:

  • Знания и навыки, необходимые для 'немеханической работы' продавца;
  • Важность настройки на работу продавца;
  • Общие представления об эмоциональном интеллекте;
  • Понятие эмоциональной компетентности;
  • Значение эмоций для успешных продаж;
  • Что такое 'эмоциональные продажи';
  • Базовые навыки эмоциональной компетентности;
  • Осознание своих эмоций и эмоций клиента;
  • Эмоциональное реагирование;
  • Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента;
  • Техники определения достоинств, недостатков и возможностей коррекции своей собственной личности;
  • Техники снятия эмоционального напряжения;
  • Дыхательные упражнения;
  • Приемы позитивного выражения своих чувств;
  • Подготовка к встрече с клиентом;
  • Планирование сценария встречи;
  • Факторы, способствующие созданию желаемых взаимоотношений с клиентом (эмоциональность, контактность, эмпатия, энтузиазм, личное призвание);
  • Факторы эффективной работы с клиентом (характер, отношение, логика);
  • Приемы самонастроя;
  • Работа с установками;
  • Установление и поддержания контакта;
  • Первое благоприятное впечатление;
  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальные и невербальные в общении;
  • Эмоциональный радар - создание атмосферы доверия;
  • Техники присоединения, отражения и следования: подстройка по позе, жестам, словам, голосу, дыханию, эмоциям;
  • Управление контактом: 'схема ведения' клиента;
  • Настройка поведения по типу личности клиента: позитивное намерение, умение слушать, способность сопереживать;
  • Техника 'якорения' продуктивного состояния;
  • Потребности клиента;
  • Выяснение мотивов клиента, определяющих его поведение во время встречи;
  • Две основные группы мотивов (деловые и личные);
  • Способы их определения и актуализации;
  • Что стоит за словами клиента? Определение интересов клиента по его словам;
  • Техника задавания вопросов;
  • Техника активного слушания;
  • Навыки эффективной презентации товара;
  • Структура презентации;
  • Использование 'эмоциональной нотки' в презентации товара;
  • Использование разных средств передачи информации для презентации товара;
  • Аргументация, нацеленная на потребности клиента;
  • Работа с возражениями;
  • Рациональные и эмоциональные причины возражений клиента;
  • Какие возможности дают нам возражения клиентов;
  • Техника работы с возражениями;
  • Конфликтный клиент;
  • Поведение, затрудняющее взаимодействие с клиентом;
  • Поведение, способствующее диалогу;
  • Агрессивный клиент. Три шага, снижающие напряженность;
  • Эмоциональное регулирование при ведении переговоров;
  • Конструктивные способы реагирования на критику.

Форма и методы проведения тренинга:

В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных  ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки.

Основные преимущества нашей программы:

Использование новейших научных данных о взаимодействии людей, на основе которых построена работа с клиентом и коррекция собственной личности, которое позволит вам приобрести навык, на который вы потратили бы годы.
Этот тренинг насыщен яркими упражнениями, которые позволят вам сформировать навык, а не просто знания.
Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся - раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга - также повышение эффективность инвестиций в обучение.
Использование навыка создания атмосферы позволит вам улучшить работу с крупными клиентами, VIP.
Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), т.е.  знания не остаются просто знаниями, а шаг за шагом становятся практическими навыками, приносящими дополнительную прибыль.